Sepuluh Kunci Teratas untuk Sukses Penjualan

Kunci Sukses Penjualan # 1 – Ketahanan

Dalam daftar 10 kunci kesuksesan penjualan saya hanya ada satu item yang berasal dari bidang psikologi pribadi. Ini cukup lurus ke depan: ketahanan. Apakah Anda merasa Anda menyerah terlalu mudah? Seberapa rendah Anda pergi ketika Anda ditolak? Seberapa cepat Anda pulih?

Kekecewaan, frustrasi, dan rasa sakit dibangun tepat di dalam deskripsi pekerjaan. Setelah semua, peran seorang penjual adalah untuk mempengaruhi. Orang sering tidak ingin dipengaruhi, jadi mendengar kata 'tidak' tidak dapat dihindari. Seperti yang dikatakan Sartre, "Neraka adalah orang lain." Menariknya, secara statistik berbicara, semakin banyak Anda bertanya, semakin sering Anda diberi tahu tidak. Hampir secara paradoks, semakin Anda diberi tahu tidak, semakin sukses Anda (dengan asumsi setidaknya tingkat yang tetap dari ya).

Ketahanan sangat penting untuk bersaing dengan perjuangan sehari-hari. Anda dapat memiliki masalah dalam mencari pelanggan, mempertahankan pelanggan, dan membuat pelanggan menyukai Anda. Anda dapat dikalahkan oleh pesaing, kehilangan target penjualan, dan diberi tahu bahwa ide atau produk atau layanan Anda sama sekali tidak cukup baik. Anda dapat dengan mudah dirasakan oleh kolega dan pelanggan sebagai terlalu menjanjikan, tidak realistis, terlalu keras, terlalu lunak. Tetapi Anda harus terus berjalan atau hal-hal menjadi lebih buruk. Ketahanan adalah bahan yang diperlukan.

Seberapa tangguh Anda tergantung pada banyak faktor – hal-hal seperti: siapa yang bergaul dengan Anda, frekuensi kekecewaan, tekanan hidup lainnya, bagaimana Anda dibesarkan, bagaimana Anda dikompensasikan, kondisi fisik Anda, kekuatan harapan Anda dan mimpi, konsekuensi negatif dari kegagalan, tingkat pigheadness Anda, kebiasaan Anda di sekitar menenangkan diri (misalnya, mengoceh, mandi, membeli). Semua hal ini berdampak pada respons Anda, durasi periode pemulihan Anda, dan kemampuan Anda untuk mengangkat diri Anda sendiri oleh bootstraps Anda sendiri.

Tetapi jika Anda menginginkan lebih banyak ketahanan dan "sticktuitiveness", di mana Anda bisa mendapatkannya? Pertanyaan berair. Banyak orang menghabiskan banyak waktu untuk mencoba mencari tahu.

Harga diri dianggap sebagai masalah besar. Itu berkaitan dengan sejauh mana Anda percaya bahwa Anda pada umumnya mampu melakukan apa yang Anda mulai lakukan, dan bahwa Anda berharga atau layak, di dalam dan di dalam diri Anda sendiri. Orang dengan harga diri yang tinggi cenderung mampu mengesampingkan impuls mereka. Dengan demikian, dorongan untuk menghindar dari penolakan, misalnya, dapat diatasi jika harga diri cukup tinggi.

Mengelola monolog batin Anda sendiri atau berbicara sendiri adalah cara lain untuk melewati dorongan untuk "tidur" setelah kekecewaan. Sebenarnya, apa yang Anda gumamkan kepada diri sendiri bisa menjadi penyebab sikap negatif serta obatnya. Misalnya, pernahkah Anda mendengar diri sendiri berkata, "Yup, itu membuktikannya, tidak ada yang menginginkan barang ini"? Atau, "Harga kami terlalu tinggi," atau, "Kompetisi ini jauh lebih ketat daripada dulu," atau, "Saya tidak pandai dalam hal ini," atau, "Saya gagal," atau, "Kami tidak melakukan pemasaran yang cukup, "atau," Ada kekurangan dukungan internal, "atau," Pelanggan itu adalah orang yang doinker. " Memang, monolog batin negatif dapat benar-benar menciptakan reaksi emosional negatif di kepala Anda sendiri. Dan memperlambat pemulihan.

Tetapi pemulihan yang cepat dapat datang dari bagaimana Anda menyusun ulang keadaan Anda. Kesadaran diri adalah kunci untuk ini. Kenali diri Anda menanggapi penolakan. Dapatkan benar-benar akrab dengan cara Anda memprosesnya. Ketahuilah apa yang Anda katakan kepada diri sendiri, dari mana asalnya di masa lalu dan sekarang, tepatnya apa yang memicunya. Letakkan jari Anda tentang bagaimana respons Anda mungkin tidak rasional atau mungkin merugikan Anda. Bekerjalah dengan keras untuk mengesampingkan respons kebiasaan itu dan menggantinya dengan sesuatu seperti kepalan tangan, otot-otot lengan yang melentur dan, dengan cara pribadi Anda sendiri, dengan cara mendadak, menyatakan kepada alam semesta, "Whoooaa."

Sampai taraf tertentu kita berbicara tentang mendapatkan diri kita berorientasi kembali. Sebagai contoh, ketika Anda mengatasi dorongan (dan, dalam melakukannya, baik memanifestasikan atau meningkatkan harga diri Anda), Anda pada dasarnya reorientasi. Ketika Anda mengelola self-talk Anda, Anda sedang reorientasi. Ketika Anda berbicara dengan atasan Anda setelah beberapa kemalangan, semoga kepemimpinannya mengorientasikan Anda dalam beberapa cara.

Atau bahkan mengubah seluruh paradigma terkutuk. Itu reorientasi terbaik. Salah satu hal terbesar yang saya pelajari tentang kesehatan mental atau kecerdasan emosional adalah bahwa seseorang tidak dapat membebaskan dirinya dari perasaan negatif; tetapi seseorang dapat mengatur kehidupan seseorang sedemikian rupa sehingga rasa sakitnya kurang mungkin menjadi hasilnya, atau seseorang dapat mencoba untuk melihat hal-hal secara berbeda.

Salah satu contoh favorit saya tentang reorientasi adalah trik yang saya pelajari dari sekelompok perwakilan penjualan asuransi jiwa yang saya latih 20 tahun lalu. Itu tentang menangani slings dan panah panggilan dingin dan disebut teknik penjepit kertas. Ini cukup banyak jenis usia industri, tapi begitulah saya tua.

Jika Anda harus menelepon 100 orang hari ini, maka buatlah tumpukan 100 penjepit kertas tepat di depan telepon Anda. Hasil? Pindahkan tumpukan 12 inci ke kanan – satu penjepit kertas pada satu waktu. Satu untuk setiap dial. "Halo, Tuan Smith, sebentar? Tidak? Tidak masalah. Selamat bersenang-senang". Klik. Pindahkan klip. Panggilan berikutnya. Klip selanjutnya. Perhatikan gerakan tumpukan Anda. Berhenti ketika Anda telah mencapai tujuan Anda. Ini tentang memindahkan klip kertas, bukan tentang ditolak.

Mendapatkan? Ini bukan tentang kamu.

Kunci Sukses Penjualan # 2 – Angka Orientasi

Tentu, "penjualan adalah permainan angka" -tetapi itu biasanya mengacu pada gagasan melemparkan spaghetti ke dinding dengan pengetahuan yang pasti akan melekat. Itu bagian sederhana dari aspek angka penjualan. Ada bagian yang jauh lebih ketat juga.

Menurut saya, tenaga penjualan paling sukses berpikir dalam hal volume dan harga. Saya tidak hanya berarti mereka duduk dengan spreadsheet dan kegentingan dan mempelajari angka-angka itu – meskipun mereka mungkin. Saya menyarankan agar otak mereka dilatih untuk benar-benar bekerja seperti itu. Atau, mereka dilahirkan seperti itu; gaya berpikir adalah, pada dasarnya, pada dasarnya rasional. Dengan cara yang sama seperti Anda berusaha untuk menginvestasikan uang Anda dalam rekening dengan pengembalian terbesar, atau melunasi kartu kredit yang membebankan suku bunga tertinggi terlebih dahulu, penjual juga harus menginvestasikan aset utama mereka – menit dari hari mereka – ke dalam aktivitas yang menghasilkan hasil terbaik. Dalam lingkungan kapitalistik, seorang tenaga penjual harus menjual sebanyak mungkin (bagian volume), dengan sebanyak mungkin laba per penjualan (bagian tarif) sebanyak mungkin. Dan untuk melakukan semua ini dalam waktu terbatas yang tersedia.

Kami tidak ingin volume saja; kami ingin volume yang menguntungkan. Kami tidak ingin sebanyak mungkin janji yang kami dapat, atau untuk memberikan presentasi sebanyak mungkin; kami ingin mereka menjadi penunjukan dan presentasi yang berkualifikasi untuk audiens yang kemungkinan besar akan melanjutkan dengan komitmen. Ini adalah tindakan penyeimbang; kami berusaha untuk mengoptimalkan keduanya.

Jika saya memiliki wilayah penjualan geografis, saya ingin menjadi efisien dalam perjalanan saya. Jika saya mengelola akun-akun besar, saya ingin membagi waktu saya berdasarkan di mana saya akan mendapatkan dentuman terbesar untuk menit-menit saya. Jika saya menghasilkan prospek, saya ingin mengetahui tingkat konversi dan membuat ilmu mengukur biaya per lead dan biaya per penjualan dengan sumber prospek. Jika saya terlalu fokus pada volume, maka saya mungkin akan meniupnya pada efisiensi. Jika saya terlalu fokus pada efisiensi, atau profitabilitas, atau produktivitas, maka saya mungkin tidak mendapatkan volume yang saya butuhkan.

Setiap bisnis memiliki matematika. Tenaga penjualan terbaik berpikir matematika. Dalam ritel, misalnya, gim ini untuk mendapatkan sebanyak mungkin pelanggan ke dalam pintu, memaksimalkan tingkat di mana mereka berjalan keluar dengan tas belanja di tangan mereka, memaksimalkan nilai transaksi rata-rata kasir, dan mengoptimalkan persentase laba rata-rata per transaksi. Volume dan tarif. Volume dan tarif.

Dibutuhkan seseorang dengan intuisi otak kiri yang diasah untuk berhasil di game ini. Atau keterampilan alami dalam kalkulus diferensial sehingga Anda memimpikan minimum dan maksimum. Atau bos yang harpa.

Masalahnya dengan semua ini, tentu saja, adalah bahwa integritas dan kepatuhan terhadap hukum dan kebijakan perlu dijalin ke dalam gambar. Semua upaya ini harus dilakukan dalam parameter tertentu. Disinilah benturan antara nilai-nilai kapitalis dan, yah, hal-hal lain.

Kami akan menyimpannya untuk hari lain.

Kunci Sukses Penjualan # 3 – Menciptakan Kesan Pertama yang Luar Biasa

Hari ini putri saya diwawancarai untuk peran jangka pendek di Museum Seni Modern New York.

Tidak menipu di sini: Saya bangga. Entah dia memenangkan kesempatan atau tidak, dia mendapatkan persis sejauh ini – dan itu cukup bukti bagi saya tentang kualitas bintangnya.

Kami berada di Philadelphia jadi saya membawanya ke stasiun kereta api dan dia akan pergi dari sana. Itu sepertinya rumusnya.

Ketika kami menurunkan tasnya dari belakang mobil, hanya ada waktu untuk beberapa kata dan pelukan. Kami bukanlah keluarga yang benar-benar lama. Aku menggali sedalam mungkin untuk mendapatkan nasihat ayahku yang terbaik.

Satu hal yang terlintas dalam benak saya adalah posting blog dari beberapa minggu yang lalu – Kunci Sukses Penjualan # 1 — tentang mengerahkan sikap yang benar. "Ketika Anda berjalan ke kantor atau ruang rapat, di mana pun wawancara akan berlangsung, berikan diri Anda gambaran sikap positif! Biarkan ada energi tentang Anda!"

Persembahan kecil lainnya mungkin dilihat sebagai dua hal karena ada dua sifat yang terlibat. Tetapi mereka harus seimbang, dan itulah kuncinya.

Ini dia: jangan lupa bahwa kesan pertama dibuat dari penilaian cepat atas kehangatan dan kredibilitas Anda. Jika Anda memiliki kehangatan dan kredibilitas yang tidak cukup, Anda tidak diragukan lagi cantik, tetapi tidak cukup baik. Jika Anda memiliki kredibilitas tetapi tidak memiliki kehangatan, Anda mungkin tidak bermain dengan baik dengan orang lain.

Memang, saya pikir nasihat ini juga bagus untuk tenaga penjualan.

Kedengarannya mudah, saya kira. Tapi saya tidak berpikir demikian. Saya pikir kehangatan dan kredibilitas satu proyek cenderung berasal dari tahun pemrograman pribadi yang kompleks. Kabar baiknya adalah bahwa mereka juga dapat diprogram sendiri. Kita semua memiliki sirkuit untuk welas asih dan kita semua memiliki fungsi kognitif yang berotak kiri yang dapat ditawarkan; itu adalah pertanyaan apakah kita bisa menggeser switch yang benar sesuai keinginan. Menjadi orang yang benar sambil menjaga ciri-ciri itu adalah seni.

Itulah mengapa anak saya sendiri akan memakai lencana seni modern, jika saya mengatakannya sendiri.

Kunci Sukses Penjualan # 4 – Empati

Jika Anda mengikat saya, menaruh pisau ke tenggorokan saya, dan meminta saya untuk memilih satu dan hanya satu kunci keberhasilan penjualan, saya mungkin akan mengatakan, "Empati!"

Dan, jika Anda meletakkan pisau itu dan dengan santai mulai melepaskan saya, bertanya, "Apa itu empati?" Saya akan mengatakan itu kemampuan Anda untuk mengidentifikasi dengan perspektif dan perasaan orang lain. Ini bukan hanya tentang memahami orang itu, atau mampu menggambarkan apa yang ada di pikiran mereka; ini tentang membiarkan diri Anda, dalam arti tertentu, untuk MENJADI orang-untuk mengambil, setidaknya untuk beberapa saat, orientasi mereka, nilai-nilai, sikap, kekhawatiran, emosi, keinginan, pandangan dunia.

Sebagian tenaga penjual merasa tugas itu sangat sulit karena mereka begitu terobsesi dengan tujuan penjualan yang mereka lupa untuk dengarkan. Paradoksnya, intensitas obsesi berbanding terbalik dengan kemudahan memuaskannya. Ini tidak seperti berlari di mana semakin keras Anda mencoba semakin cepat Anda pergi. Paradoksnya menjelaskan mengapa tenaga penjual dianggap terlalu banyak bicara, terlalu memaksa, tidak mendengarkan, dan bahkan menjual fitur daripada manfaat. Mereka tahu lebih baik, tentu saja – kita semua tahu itu penting untuk didengarkan, tetapi tekanan dari hal-hal seperti ekonomi, bos, kompetisi, dan kebutuhan akan kesuksesan menghalangi jalannya.

Empati tidak hanya memberitahu penjual tentang apa yang dicari dan dihindari pelanggan, tetapi juga membantu pelanggan untuk MERASA koneksi. Itu sebenarnya masalah besar di sini. Pikirkan tentang itu. Pikirkan seorang wiraniaga yang benar-benar Anda percayai dan dari siapa Anda menikmati membeli, Anda akan dengan senang hati membeli lagi. Saya yakin orang itu membuat Anda merasa didengar. Anda merasa bahwa dia sepenuhnya memahami sikap Anda pada produk atau layanan yang Anda pertimbangkan. Anda berbagi sesuatu, ya?

Bisakah empati dipelajari? Banyak orang berkata tidak. Anda sudah mendapatkannya, atau tidak. Tapi saya tidak sependapat dengan sepenuh hati. Kecuali untuk orang-orang psikotik tertentu, kita semua dilahirkan dengan sirkuit untuk welas asih yang dibangun langsung ke dalam jaringan kabel kita. Tantangannya adalah belajar untuk mengaktifkan sirkuit itu, mempertahankannya, dan mengintegrasikan kontribusinya ke saat-saat dialog.

Sekarang mari kita dan saya menyingkirkan alat-alat agresi dan menjadi teman.

Kunci Sukses Penjualan # 5 – Orientasi Sasaran

Mari kita hadapi itu, beberapa orang tidak benar-benar ingin mendapatkan tempat. Dan itu baik-baik saja dengan saya. Kadang-kadang saya pikir mencoba untuk pergi ke suatu tempat hanya mengalihkan perhatian saya dari apa yang penting di sini-dan-sekarang.

Dikatakan demikian, tenaga penjualan terbaik yang saya temui memang ingin pergi ke suatu tempat. Mereka secara efektif mengarahkan percakapan penjualan, mereka cenderung disengaja dalam hubungan pelanggan mereka, dan mereka membimbing karier mereka menuju target jangka panjang. Mereka berorientasi pada tujuan.

Pikirkan orientasi tujuan sebagai motivasi-dengan-rasa-dari-arah. Itu emosi, letakkan di suatu tempat. Bukan hanya memiliki tujuan; itu adalah disposisi untuk mengejarnya.

Dari mana orientasi tujuan berasal? Putus asa bisa menjadi motivator. Bahkan para pengobrol yang paling banyak bertele-tele mendapatkan lebih banyak fokus dalam suasana yang mengancam, seperti dengan bos yang keras, kebutuhan keuangan yang besar di rumah, atau pasar yang menderita dalam ekonomi yang suram. Dalam paradigma motivasi wortel dan tongkat, keputusasaan berasal dari tongkat.

Rencana kompensasi dan peluang untuk pengakuan dan kemajuan karier adalah contoh wortel. Mereka memindahkan orang. Mereka memikat orang.

Terlepas dari kekuatan sumber-sumber yang agak berbasis eksternal ini, ada juga orientasi tujuan yang tertanam dalam otak manusia. Beberapa orang hanya lebih kompetitif secara alami dan banyak orang cenderung untuk berburu dan bertani seperti orang gila – semuanya mendukung kesuksesan penjualan. Kenyataannya kecenderungan untuk bergerak menuju tujuan adalah sesuatu yang dapat diwujudkan oleh pewawancara yang baik selama proses perekrutan.

Apa yang terjadi SETELAH seseorang ada di papan adalah salah satu tantangan dalam manajemen penjualan. Selain strategi wortel dan tongkat standar, pendidikan seperti apa yang dibutuhkan? Untuk itu, bagaimana ANDA dapat meningkatkan orientasi tujuan Anda?

Untuk satu hal, Anda tidak dapat mencapai sasaran jika Anda tidak memilikinya — begitu klise kedengarannya, tetapkan. Dan buat rencana taktis yang terikat waktu untuk mencapainya. Pastikan mereka adalah tujuan yang tulus (sebagai lawan dari tujuan yang Anda berikan "lip service") atau mereka tidak akan benar-benar memotivasi Anda.

Kita menjadi lebih berorientasi pada tujuan ketika kita secara resmi berkomitmen pada sasaran sehingga membantu untuk memberi tahu orang lain apa yang ingin Anda capai. Ketika ada "kulit dalam permainan" kita menjadi sangat fokus.

Salah satu masalah besar dalam hal ini: perhatian membantu banyak hal. Itu kata yang norak. Aku tahu. Di satu sisi kata 'konsentrasi' berlaku di sini, tetapi berkonsentrasi adalah tentang pekerjaan. Kenyataannya, banyak dari kita merasa sulit untuk mempertahankan konsentrasi selama 2 menit, apalagi seluruh karier. Perhatian penuh menunjukkan bahwa ketika Anda benar-benar hebat dalam hal itu, Anda tidak perlu terlalu berkonsentrasi lagi. Seperti halnya hal-hal lain, berorientasi pada tujuan dapat menjadi sifat kedua dengan kemahiran.

Seperti apa rupanya? Nah, jika Anda memulai percakapan dengan mengetahui apa yang Anda inginkan darinya, dan Anda mengawasi bola itu, secara efektif menyulap semua pengalihan yang secara alami muncul dalam dialog, Anda menjadi agen sejati dari tujuan Anda. Itu hal yang indah. Lempar dengan empati dan integritas yang otentik, dan, Anda akan menjadi terkenal.

Ini adalah pengalihan yang akan menantang Anda. Mereka bekerja melawan orientasi tujuan. Ada banyak ide di kepala Anda, dan ada banyak ide yang dilontarkan kepada Anda. Pengelolaan campur aduk yang efektif memungkinkan keinginan Anda (Anda) untuk maju.

Dan esensi dari manajemen campur aduk? Nah, dalam kasus percakapan pelanggan, mengetahui langkah-langkah penting dialog membantu; ia membeli Anda beberapa bandwidth sehingga Anda memiliki ruang otak untuk berkonsentrasi. Mengetahui apa reaksi Anda saat Anda memilikinya membantu karena memungkinkan Anda mengelola sendiri. Mengetahui bagaimana menanggapi ketika pihak lain ingin mengalihkan jalur percakapan yang direncanakan Anda juga memberi Anda kehadiran pikiran. Oh, dan kemudian ada tujuannya sendiri; pasti ada tujuan.

Itu sebabnya mereka menyebutnya kapitalisme.

Kunci Sukses Penjualan # 6 – Keterampilan Pengenalan Pola

Anda mengenali pola sepanjang hari, setiap hari. Ketika situasi yang Anda lihat sebelumnya muncul lagi, Anda mungkin tahu apa yang terjadi dan Anda mungkin tahu bagaimana mengatasinya. Jika seorang rekan mengatakan ada masalah tertentu yang berkaitan dengan bidang keahlian Anda, Anda tahu apa yang harus dilakukan untuk itu. Mungkin anak Anda menangis kepada Anda tentang sesuatu yang terjadi berulang kali – Anda tahu persis apa yang terjadi dan Anda tahu apa yang harus dikatakan atau lakukan. Atau teman Anda memainkan perilaku yang pernah Anda lihat sebelumnya, Anda mengenalinya apa adanya, dan menanganinya atau menjalani hari Anda.

Saya pikir itu adalah filsuf Alfred North Whitehead yang pernah berkata, "Peradaban maju dengan memperluas jumlah operasi yang dapat kita lakukan tanpa memikirkan mereka." Dengan kata lain, ketika Anda menjadi pandai dalam sesuatu, Anda tidak memikirkannya kembali setiap kali masalah itu muncul; Anda alamat itu agak pada pilot otomatis sehingga perhatian Anda dapat pergi ke hal-hal yang lebih besar dan lebih baik.

Demikian pula, tenaga penjualan berpengalaman mengenali pola dalam situasi klien atau peluang penjualan dan dapat menghasilkan kesuksesan dengan mata tertutup. Orang-orang penjualan yang benar-benar baik mengenali pola-pola yang lebih kompleks-situasi yang penuh dengan nuansa-dan mereka bertahan dengan mudah di sekitar semua rintangan dan detailnya.

Sebagian tenaga penjualan lebih baik daripada yang lain dalam mengenali pola dan merespons dengan tepat. Bagaimana bisa?

Pada dasarnya, kecerdasan, pengalaman, dan pelatihan. Ada banyak bukti bahwa seseorang dengan IQ tinggi lebih cepat dalam mengenali pola dan lebih mampu mendeteksi yang rumit. Ini adalah bukti nyata bahwa orang-orang yang berpengalaman memiliki, baik, pengalaman terjadi pada mereka. Dan ketika seorang tenaga penjual terlatih dengan baik mengenai pola-pola situasi klien, dalam hal apa mereka, bagaimana mengungkapnya, dan bagaimana mengatasinya, tenaga penjual itu akan menjadi lebih efektif.

Sebagai contoh, seorang salesman yang "mendapatkannya" mungkin mengenali melalui percakapan cepat dengan calon pelanggan apa fitur dan manfaat dari produknya yang harus dia soroti dalam proposal formal untuk membedakan dirinya. Dia juga, dari satu percakapan itu, dapat memprediksi keberatan apa yang akan didapatkan pembeli dari organisasinya sendiri dan apa yang diperlukan untuk membekali dia dengan amunisi untuk melawan keberatan-keberatan itu.

Tentu saja, mengenali pola juga merupakan akar dari bias. Ketika kita terlalu cepat menilai sesuatu untuk masuk ke dalam satu pola, kita mungkin kehilangan detail-detail penting. "Oh, aku pernah melihat ini sebelumnya," batin bawah sadar kami dengan cepat menyimpulkan. Dan bingo, kita gagal.

Ketika pelatih penjualan pergi ke pesta koktail dan sedikit mabuk, mereka dikenal mengobrol satu sama lain tentang perdagangan. Orang mungkin bertanya pada yang lain, "Apakah Anda mengajari para penjual untuk mencari masalah tertentu atau apakah Anda mengajari mereka untuk masuk dengan pikiran terbuka?" Yang lain mungkin menjawab, "Kerusakan dan kerugian, teman saya; naik turun dan turun. Tapi kedengarannya seperti Anda baru dalam permainan. Hei Billie," dia berteriak di seberang ruangan, "orang ini adalah seorang pemula!"

Kunci Sukses Penjualan # 7 – Etika Kerja

Jika Platitude BEKERJA …

Kerja, taktik, strategi: Sebuah sepeda melakukan hal-hal ketika usaha memutar pedal, roda belakang mengaktualisasikan energi, dan roda depan mengarahkan jalannya.

Omphalopsychites (pengamat laut) melanggar keheranan mereka melalui ketidakaktifan mereka yang berkelanjutan.

Persyaratan untuk bekerja: bekerja.

Pengetahuan hanya setengah pertempuran.

Uap panas, karena sukses adalah industri.

Kunci Sukses Penjualan # 8 – Membangun Hubungan

Dua puluh lima tahun yang lalu saya sedang dalam perjalanan kano memikirkan nama untuk model penjualan baru. Saya datang dengan "One Mind Selling". Itu dimaksudkan untuk menyoroti kebutuhan seorang tenaga penjual untuk menjalin hubungan yang tersetel dengan baik dengan pelanggan bahwa mereka berdua akan menjadi satu. Nilai-nilai mereka akan selaras, arah percakapan mereka akan saling memuaskan, dan tempo mereka akan cocok dengan sempurna. Mereka akan bersenandung seiring dengan tune transaksi.

Akhirnya saya menjatuhkan nama itu untuk model karena kedengarannya seperti hooey.

Tapi itu sudah ada di hatiku sejak itu.

Saya pikir saya juga menyerah karena frustrasi yang mendalam bahwa ketika Anda mengajari seseorang cara yang indah "menjadi", dan itu menyanyi bagi mereka, akhirnya menjadi normal dan berpindah ke teknik sederhana. Itu masalah nyata.

Ini adalah satu hal untuk hubungan mengalir secara alami dari berbagai dimensi kesamaan; itu adalah hal lain bagi seseorang untuk "melakukan" kesamaan dengan sengaja. Saya memiliki masalah yang sama dengan gagasan "mencari teman"; jika kamu mencoba untuk berteman, maka itu tidak alami.

Saya bersumpah atas hidup saya, penyelesaian masalah ini di dunia penjualan berasal dari pengintegrasian – bukan menyeimbangkan – kepentingan pribadi seseorang dengan minat yang tulus dalam membantu yang lain.

Bukan berarti para ilmuwan benar-benar dapat menyentuh motif, dalam hal motif yang terukur, thingys diamati, tetapi tampaknya bagi saya bahwa motif mendefinisikan integritas seseorang. Untuk apa itu layak, gagasan ini memberi saya harapan dalam kemungkinan otentisitas komersial.

Kunci Sukses Penjualan # 9 – Penguasaan Memetika

Tenaga penjual terbaik adalah apa yang saya sebut 'pemikir' alami. Mereka mengemas ide dan menyebarkannya seperti orang gila.

Sistem pemikiran yang menjelaskan bagaimana penyebaran gagasan disebut "memetika". Pemikir di bidang itu (misalnya, Dawkins, Hofstadter, Dennett) menggunakan kata 'meme' untuk merujuk pada "gagasan yang menyebar".

Tenaga penjual "memposisikan" produk dan harga mereka. Pernyataan posisi adalah meme. Pemimpin memberikan pengikut dengan "bingkai" atau pandangan tentang cara melihat situasi. Bingkai adalah meme. Slogan adalah meme. Meme adalah, yah, meme (setelah semua, kita berdua tahu bahwa, setidaknya sekarang, mereka sudah menyebar ke kesadaran Anda).

Gen adalah genetika, seperti meme untuk memetika. Gen tidak cerewet tentang gen siapa yang mereka gandeng (intra-spesies, setidaknya); pola genetik apa pun akan dilakukan. Mereka hanya ingin mereproduksi. Tidak juga meme rewel. Dan mereka juga hanya ingin mereproduksi.

Yup, ide-ide menyebar, terutama ketika mereka dikemas dengan baik dan dihadapkan pada banyak orang.

Misalnya, Anda tidak ingin anak-anak Anda diperkenalkan pada obat-obatan atau seks atau, menisiknya, bahkan rock and roll, karena bahkan memaparkan mereka pada gagasan itu mungkin akan memulainya di jalan tanpa harapan. Anda tahu meme-meme itu jahat. Di sisi lain, tentunya Anda telah memaketkan beberapa meme yang menguntungkan untuk anak-anak di sekitar Anda: "lakukan amal baik untuk seseorang setiap hari", atau "ayo gunakan 'suara dalam' kami!". Baru pagi ini saya mendengar seseorang di kantor saya menyebarkan meme klien: "volume yang menguntungkan". Memes ada di mana-mana.

Tenaga penjual adalah satu media yang melaluinya meme komersial (semoga) menyebar. Penjual yang sangat baik menyebarkan meme seperti api melalui frekuensi, konsistensi, kejelasan, dan daya tarik dari ucapan mereka.

Ketika Anda mendapatkan jawaban yang tepat untuk penolakan harga, dan tampaknya berhasil untuk Anda, Anda telah membuat meme. Ketika Anda dan rekan Anda mengatakannya berulang kali, ia melompat dari orang ke orang dan dengan demikian mereproduksi dirinya sendiri – pelanggan memercayainya dan mereka bahkan belajar membenarkan harga Anda kepada orang lain.

Ketika seorang pelanggan bermain "sulit untuk mendapatkan" (itu meme), tenaga penjualan yang sangat terampil tahu respons yang paling kuat (meme lain). Ketika skenario keluhan pelanggan muncul, itu juga adalah meme. Dan tidak diragukan lagi ada serangkaian meme untuk menghadapinya. "Sudah ada, lakukan itu".

Jadi mengapa sebagian tenaga penjual lebih baik dalam meme yang menyebar daripada yang lain? Tenaga penjual terbaik mencari, melatih, dan menguasai ungkapan-ungkapan yang berhasil, langkah-langkah percakapan yang mendorong tombol yang tepat, respons terhadap tantangan, banyaknya manuver memetika luar biasa yang membuat keriangan dan uang bagi massa. Mmmm bagus. Itulah yang disebut sup Campbell.

Sukses Penjualan – Kunci # 10 Penatagunaan Asli

Jika Anda ingin menjual kepada saya, jangan menaruh minat Anda di depan saya. Sesederhana itu.

Sebagian besar tenaga penjual bergulat dengan "tim siapa saya ini?" isu. Ini dibangun tepat ke dalam deskripsi pekerjaan. Mereka harus menjual, tetapi pada saat yang sama mereka entah bagaimana seharusnya menjadi pelayan – mengambil tanggung jawab untuk kepentingan pelanggan mereka.

Ada yang bertanya pada diri sendiri, Apakah saya terlalu memaksa? Yang lain bertanya-tanya dari perspektif sebaliknya: Apakah saya melupakan pekerjaan saya? Banyak yang bolak-balik tergantung pada hal-hal seperti tekanan yang mereka hadapi dan seberapa baik mereka bergaul dengan pelanggan.

Mengelola diri sendiri yang motif Anda adalah front-of-mind adalah keterampilan. Idenya adalah untuk mengetahui dan merangkul tujuan Anda, tetapi dalam percakapan, dan bahkan selama beberapa waktu perencanaan Anda sebelum percakapan, letakkan niat mulia Anda terlebih dahulu. Melayani. Alam memang mengambil jalannya.

Seperti nenek saya, yang tidak suka cara saya mentega roti, pernah berkata: "Arthur, Arthur, Arthur-ketika Anda mentega bersulang, hanya mentega di tepi; tengah akan mengurus dirinya sendiri."

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *